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旅游企業(yè)的精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略
作者：譚小芳 日期：2008-11-9 字體：[大] [中] [小]
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有一句非常有名的話“我知道我的廣告被浪費(fèi)了，但是哪塊被浪費(fèi)了不清楚”，精準(zhǔn)營銷能夠?yàn)槔Щ蟮穆糜螛I(yè)者提供解決之道。
為了大家感性認(rèn)識(shí)起見，我們說一個(gè)分眾的例子。國慶節(jié)期間，很多四川旅游黃金周的內(nèi)容，包括一些四川旅行社的廣告，這時(shí)候四川人看到是這樣的廣告。同樣的人在北京看到的廣告完全不一樣，可以看到北京的一些訂機(jī)票、出游，通過客戶群的不同能夠分出不同的地區(qū)投放的廣告是完全不一樣的，只有這樣你才能真正做到精準(zhǔn)營銷。
旅游業(yè)采用精準(zhǔn)手段實(shí)施營銷是旅游企業(yè)面對(duì)旅游市場的正確選擇。旅游業(yè)的精準(zhǔn)營銷就是在對(duì)旅游產(chǎn)品服務(wù)和旅游目標(biāo)市場精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的游客及團(tuán)體溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)和旅游目的地的形象宣傳效果。
首先是精準(zhǔn)定位。世界最高的山峰叫什么？珠穆朗馬峰！第二高峰呢？全球計(jì)算機(jī)業(yè)的老大是誰？IBM!第二呢？照相業(yè)的老大是誰？柯達(dá)(Kodak)！第二呢？你第一次愛上的人叫什么？那么第二個(gè)呢？酒店、機(jī)票網(wǎng)上預(yù)訂找哪個(gè)?攜程旅行網(wǎng)!第二呢？
作為有雄心的旅游企業(yè)，你必須先入為主捷足先登，進(jìn)入游客大腦的捷徑是爭當(dāng)?shù)谝�。假如別人已經(jīng)搶占了你的位置，怎么辦？效仿只會(huì)加速滅亡我們能做的就是給競爭重新定位。
當(dāng)山西紅豆峽景區(qū)毫無個(gè)性的原有定位“天下第一情峽”迅速淹沒于紛繁復(fù)雜的媒體資訊中。交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)精準(zhǔn)定位“中國第一抗癌防癌療養(yǎng)勝地”力挽狂瀾，幫景區(qū)占到旅游消費(fèi)者心中養(yǎng)生生態(tài)旅游品牌第一位。
筆者時(shí)常陶醉于春秋廚師——皰丁解牛之時(shí)，不僅姿勢(shì)優(yōu)美，刀法準(zhǔn)確，而且合乎音樂的節(jié)奏，解牛之事在皰丁那兒簡直就是藝術(shù)，他的高超技藝深得梁惠王的贊揚(yáng)。
筆者酷愛的不是宰牛的技術(shù)，而是宰牛反射出來的精準(zhǔn)營銷的精華。做旅游策劃、營銷、咨詢的這幾年中，客戶經(jīng)常遇到的一個(gè)問題就是如何找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶。交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)對(duì)這個(gè)問題的回答是，到魚最多的池塘里才能釣到最多的魚。
所謂精準(zhǔn)營銷，其實(shí)可以用簡單一句話說出來：把廣告訊息傳到對(duì)廣告主的產(chǎn)品有需求的人，因此有兩個(gè)精準(zhǔn)營銷策略的重點(diǎn)：1.誰是目標(biāo)客戶(To Whom)；2.如何把訊息傳給他們及影響他們(What，ThroughWhich，WhatEffect)。交廣傳媒旅游策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為旅游企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷有四大優(yōu)勢(shì)：
一、精準(zhǔn)研究手段
精準(zhǔn)快速找到問題關(guān)鍵點(diǎn)，撕開市場屏障，短時(shí)間內(nèi)快速提升景區(qū)業(yè)績；
二、精準(zhǔn)傳播策略
找回50%丟失的廣告，打造強(qiáng)勢(shì)旅游品牌，提升景區(qū)競爭力和盈利能力、實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)績低成本飆升；
三、精準(zhǔn)企業(yè)策略
制定景區(qū)精準(zhǔn)發(fā)展戰(zhàn)略及營銷整體實(shí)戰(zhàn)解決方案，涵蓋組織設(shè)計(jì)，績效考核，流程管理，建立個(gè)性化增殖服務(wù)體系；
四、零距離服務(wù)
貼身服務(wù)，整合贏家頂尖社會(huì)資源，嫁接客戶，提升旅游企業(yè)發(fā)展平臺(tái)。
通過多年的研究及實(shí)踐——交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，完整的精準(zhǔn)營銷體系應(yīng)該由下列子系統(tǒng)構(gòu)成：
第一，精準(zhǔn)的客戶定位技術(shù)和體系；
第二，客戶挖掘技術(shù)和體系；
第三，個(gè)性精準(zhǔn)傳播的技術(shù)和體系；
第四，個(gè)性化的服務(wù)體系；
第五，個(gè)性化的營銷組織架構(gòu)；
第六，互動(dòng)營銷體系；
第七，廣泛的第三方物流體系；
第八，評(píng)價(jià)及提升系統(tǒng)；
具備了這八大體系，才是完整的精準(zhǔn)旅游營銷體系。
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